L'ampliamento del portafoglio di prodotti apre la strada alla crescita di Residential Systems
Björn Verschaeve è il responsabile vendite europee di Pentair Residential Systems, azienda specializzata negli impianti di trattamento acqua per punto di ingresso e punto di utilizzo per uso domestico. Parla della crescita vertiginosa della domanda nel mercato del trattamento acqua per uso domestico, delle opportunità che si presentano a Pentair e di come un solido portafoglio di prodotti, supportato da un team europeo dedicato, si prepara alla crescita nel 2022.
Pentair Residential Systems è sulla cresta dell'ond
"In un certo senso, il mercato europeo degli impianti di trattamento acqua per uso domestico si trova ancora in una fase iniziale", afferma Björn Verschaeve, Direttore Vendite di Residential Systems per l'UE. "Gli addolcitori e i sistemi di filtrazione per uso domestico non sono ancora ampiamente diffusi come le lavatrici, i televisori e i telefoni, ma è un settore da tenere d'occhio. Anche se Pentair si è affacciata relativamente tardi sul mercato degli impianti per uso domestico, la domanda cresce di anno in anno e ritengo che al momento siamo davvero sulla cresta dell'onda. Grazie alla nostra lunga esperienza nella realizzazione di impianti di trattamento acqua su scala industriale, sappiamo bene che cosa funziona".
Pentair ha chiaramente dimostrato la sua posizione nel mercato con l'acquisto di Erie Water Treatment nel 2019, nell'ambito dell'acquisizione di Aquion negli Stati Uniti, e di tutta la sua rete di rivenditori affiliati, oltre che con la totale integrazione nel proprio marchio del portafoglio di prodotti di Erie realizzata la scorso anno.
Il trasferimento della produzione Erie: un grande successo
"Abbiamo deciso di trasferire la produzione Eire nei centri di eccellenza Pentair di Herentals e Pisa, ma naturalmente è più facile a dirsi che a farsi", spiega Björn. "Abbiamo fissato il primo trimestre 2021 come scadenza e, secondo le previsioni, il trasferimento è avvenuto come da programma. La produzione di valvole è stata spostata a Pisa, mentre quella di serbatoi e assemblaggi a Herentals. Le nuove linee di produzione degli addolcitori erano operative già da aprile: si tratta di uno dei più importanti obiettivi raggiunti nel 2021".
"Il trasferimento delle attrezzature e dei processi in uno stabilimento in grado di produrre decine di migliaia di addolcitori all'anno, senza che questo perturbi la qualità, richiede un eccellente lavoro di squadra. Compiere quest'operazione durante una pandemia è stato qualcosa di straordinario
L'ampliamento del portafoglio di prodotti risponde a ogni esigenz
Il trasferimento della produzione non ha solo migliorato la qualità e l'efficienza, ha dato anche impulso alla razionalizzazione dei prodotti.
"Abbiamo colto l'occasione per riorganizzare la nostra gamma di addolcitori, integrando i prodotti di Pentair ed Erie, per creare un portafoglio coerente", prosegue Björn. "Adesso copriamo tutti gli aspetti del mercato degli addolcitori per uso domestico e, insieme agli impianti sottolavello per il punto di utilizzo, Pentair vanta ormai uno dei cataloghi più completi di soluzioni per il trattamento acqua residenziale."
L'onestà è la miglior politica nel contesto delle difficoltà della catena di fornitura globale
Come sappiamo, il 2021 è stato un anno difficile, non solo per Pentair ma per tutti i produttori del mondo.
"Abbiamo avvertito i primi campanelli d'allarme già all'inizio dell'anno", ricorda Björn. "All'inizio c'è stata la mancanza di plastica. Abbiamo rimediato, ma poi c'è stata la carenza di metalli. A seguire, la crisi delle schede elettroniche, e così via... lo ha detto anche lei, la catena di fornitura subiva ritardi. Eravamo tutti sulla stessa barca. La crisi della catena di fornitura globale non può essere risolta in autonomia, eppure bisogna sapere come affrontarla, riducendo al minimo gli impatti negativi e mantenendo aperta la comunicazione con i propri clienti."
Pentair ha promosso un programma di formazione e informazione, rimanendo al fianco dei propri distributori e rivenditori per aiutarli a resistere in questa difficile situazione.
"La nostra catena di vendita può essere lunga: dal produttore al rivenditore all'installatore, fino al cliente finale, tutti siamo coinvolti. Abbiamo aiutato i nostri clienti con previsioni più accurate, tempi di esecuzione più lunghi per la collocazione degli ordini e, in generale, dimostrando la nostra vicinanza alle loro attività. Pentair è una realtà unica nel suo genere, perché produce da sola non solo gli impianti di addolcimento qui in Europa, ma realizza anche componenti di massima importanza come le valvole e i serbatoi. I nostri clienti fedeli sapevano già quanto questo faccia la differenza, non soltanto in termini di qualità ma anche di prezzi, alla luce dell'aumento esponenziale dei costi per il trasporto in container. Non è stato facile destreggiarsi tra le esigenze dell'approvvigionamento e quelle della gestione, ma abbiamo imparato a fare previsioni migliori, il che ci aiuta a gestire la volatilità del mercato. Infine, l'onestà è la miglior politica e i nostri clienti la apprezzano.
Come espandersi in un mercato in crescita
Nonostante i problemi della catena di fornitura, la parola d'ordine di Pentair Residential Systems è 'Crescita'.
"Pentair vanta una lunga esperienza nel settore del trattamento acqua, ma nei sistemi residenziali siamo ancora dei 'novellini'. Anche se la nostra quota di mercato è relativamente bassa, stiamo crescendo più rapidamente del mercato, che a sua volta è in espansione. Il potenziale è alto e abbiamo tutta l'intenzione di sfruttarlo. Credo fermamente che la nostra linea di prodotti sia la migliore e lo dimostreremo nel 2022.
Pur rimanendo concentrati sui principali mercati nazionali in Europa, stiamo attivamente sviluppando altri territori in crescita, in particolare nell'Est europeo. Con l'espansione del mercato degli impianti di trattamento acqua per uso residenziale, stiamo valutando anche nuovi canali di vendita per i nostri prodotti.
La vicinanza al cliente è la chiave
Anche se il passaggio alle vendite online è inevitabile, Björn è deciso a non dimenticare ciò che i clienti apprezzano maggiormente di Pentair.
"Qualche tempo fa ero in Italia con un cliente che, a causa della pandemia, non vedevo da tempo. Questo cliente parlava della facilità di fare affari con un'azienda in cui si ha fiducia. Era molto felice di rivedermi di persona e ha espresso molto bene ciò che anch'io penso della relazione con i clienti quando mi ha detto che secondo lui gli incontri in presenza "addolciscono" la relazione commerciale, rendendo le cose più facili e trasparenti. È una metafora efficace di quello che noi facciamo all'acqua".
Senza dubbio, Björn e il suo team vogliono rimanere vicini ai loro clienti anche nella gestione di questa nuova fase di crescita di Pentair Residential Systems. Forti di uno straordinario portafoglio di prodotti di livello mondiale e supportati da un organico europeo altamente dedicato, sono pronti a raggiungere nuovi traguardi nel 2022.
