La cartera de productos más sólida abre camino para el crecimiento de Pentair Residential Systems
Björn Verschaeve dirige las ventas europeas de Pentair Residential Systems, que abarca todos los sistemas domésticos de tratamiento de agua de "punto de entrada" y "punto de uso". Hoy analiza la creciente demanda en el mercado de tratamiento de agua para el hogar, las oportunidades que esto supone para Pentair y cómo una sólida cartera de productos, respaldada por un equipo europeo especializado, está lista para continuar su expansión en 2022.
Pentair Residential Systems en la cresta de la ol
“De algún modo, el mercado europeo de tratamiento de agua en el hogar aún se encuentra en pañales”, afirma Björn Verschaeve, Sales Director de Residential Systems UE. “Los sistemas de filtrado y los descalcificadores domésticos aún no se han 'popularizado' como las lavadoras, los televisores y los teléfonos, aunque debemos permanecer atentos. Aunque Pentair es un competidor relativamente tardío en el mercado nacional, la demanda crece cada año, y ahora mismo creo que nos encontramos en la cresta de la ola. Gracias a nuestra larga trayectoria en la fabricación de componentes para el tratamiento de agua a escala industrial, sabemos distinguir lo que funciona”.
Pentair se posicionó en este mercado en 2019 mediante la adquisición de Erie Water Treatment (parte de la adquisición de Aquion en EE. UU.) junto con su red de distribuidores afiliados, y el año pasado se materializó satisfactoriamente la plena integración de la cartera de productos Erie en la marca Pentair.
La reubicación de la fábrica de Erie supuso un éxito extraordinario
“Optamos por trasladar la producción de Erie a los Centros de excelencia Pentair en Herentals y Pisa, pero, por supuesto, resulta mucho más fácil decirlo que hacerlo”, explica Björn. “Trazamos una cronología del primer trimestre de 2021 y, de acuerdo con el plan, la migración se realizó con puntualidad. La producción de válvulas se trasladó a Pisa, mientras que los depósitos y el montaje se desplazaron a Herentals. En abril, las nuevas líneas de producción de descalcificadores ya se encontraban operativas. Sin duda, fue uno de los aspectos más destacados de 2021".
“Reubicar el equipo y los procesos de una fábrica capaz de suministrar decenas de miles de descalcificadores al año sin afectar a la calidad, requiere un trabajo en equipo excepcional.
Una cartera mejorada satisface todos los requisitos
La reubicación de los centros de fabricación no solo mejoró la calidad y la eficiencia de nuestros productos, sino que se tradujo en todo un impulso para su racionalización.
“Aprovechamos la oportunidad para reorganizar nuestra gama de descalcificadores, integrando productos de Pentair y Erie, para diseñar una cartera más coherente”, continúa Björn. “Ahora prestamos servicio a todos los niveles del mercado de descalcificación del hogar que, junto con nuestros sistemas de punto de uso bajo el fregadero, permite a Pentair hacer gala de uno de los catálogos más sólidos para soluciones de tratamiento de agua residencial”.
La honestidad es la mejor política ante la escasez en la cadena de suministro globa
2021 no ha estado exento de desafíos, y no solo para Pentair, sino para todos los fabricantes a nivel mundial.
“Advertimos las primeras señales de alarma a principios de año”, recuerda Björn. “En un primer momento, el problema se limitó a la escasez de plásticos. Resolvimos el problema, pero luego nos enfrentamos a la escasez de metales. Más tarde fueron los circuitos electrónicos y otros elementos... Llegó un momento en que prácticamente todas las líneas de suministro estaban afectadas. Todos se encontraban a bordo del mismo barco. Una interrupción de la cadena de suministro global no es algo que podamos solucionar por nuestra cuenta. Más bien se trata de cómo se gestiona, se minimiza la alteración y se mantienen abiertas las líneas de comunicación con los clientes.”
Pentair lanzó un programa de información y formación, se mantuvo cerca de sus instaladores y distribuidores clave, y analizó todas las opciones existentes para ayudarles a capear el temporal.
“La nuestra puede ser una larga cadena de ventas: desde el fabricante al distribuidor, al instalador, al usuario final... y todos nos vimos afectados. Procuramos ayudar a nuestros clientes mejorando las previsiones, prolongando los plazos para la realización de pedidos y, en general, mostrándonos próximos a sus negocios. Pentair es única en el sentido de que no solo fabricamos nuestros propios sistemas descalcificadores en Europa, sino también los componentes críticos, como las válvulas y los depósitos. Nuestros fieles clientes ya eran conscientes de la diferencia positiva que supone, no solo en materia de calidad, sino también de precios con la explosión de los precios del transporte de contenedores. No ha resultado fácil compatibilizar la oferta y gestionar las expectativas, pero hemos mejorando en cuando a previsiones, hecho que nos ayuda a gestionar la volatilidad del mercado. En última instancia, la honestidad es la mejor política y nuestros clientes lo agradecen notablemente.
Crecer en un mercado en crecimient
A pesar de la interrupción de la cadena de suministro, "Crecimiento" es la consigna de Pentair Residential Systems.
“Pentair disfruta de una larga tradición en el tratamiento de agua, pero en sistemas residenciales somos 'los nuevos del barrio'. Aunque nuestra cuota de mercado es relativamente baja, nuestro crecimiento ha sido más rápido que el mercado, que también se encuentra en expansión. Existe un enorme potencial y tenemos toda la intención de explotarlo. Creo sinceramente que disponemos de la mejor familia de productos y en 2022 alzaremos la voz dándolos a conocer.
Si bien continuamos centrados en los mercados de mayor tamaño en Europa, también estamos desarrollando activamente territorios de crecimiento, concretamente en Europa del Este. A medida que el mercado de tratamiento de agua residencial se expande, exploramos nuevos canales de venta para nuestros productos.
La proximidad al cliente es clave
Aunque un acercamiento a las ventas online también resulta inevitable, Björn está decidido a no olvidar qué destacan los clientes de su trabajo con Pentair.
“Hace algún tiempo visité en Italia a un cliente con el que, debido a la pandemia, no había podido reunirme en muchos meses. Este alabó sobre la facilidad de hacer negocios con una empresa en la que se podía confiar. Encantado de volver a ponernos al día, se hizo eco de mis sentimientos sobre las relaciones con los clientes cuando compartió que sentía que las reuniones personales "suavizaban" una relación comercial, ayudando a que las relaciones fueran más fluidas y transparentes. Es una buena metáfora de lo que hacemos con el agua”.
No cabe duda de que la intención de Björn y su equipo es mantenerse próximos a sus clientes mientras gestionar la siguiente fase de crecimiento de Pentair Residential Systems. Armados con una imbatible cartera de productos de primer nivel y respaldados por una fuerza laboral europea altamente especializada, están listos para alcanzar nuevas metas en 2022.
