Profil: Karla Van Ryckeghem, directrice des ventes de Pentair Foodservice
D’excellentes relations avec les clients favorisent les ventes, la durabilité et la croissance pour Pentair Food Service
Pentair est l’un des plus grands fournisseurs d’équipements de traitement de l’eau aux entreprises de restauration et d’hôtellerie en Europe. Et lorsqu’ils ont été contraints de fermer boutique, comme beaucoup l’ont fait pendant les confinements liés au COVID, nous avons ressenti leur douleur. 2021 a été une année de reprise, de reconstruction et finalement de croissance, mais nous ne sommes pas encore sortis de l’auberge. Karla Van Ryckeghem, directrice des ventes de Pentair Foodservice en Europe, revient sur une année passée à aider une industrie à se remettre sur pied, tout en recherchant des affaires dans de nouveaux endroits.
Une forte reprise après des temps difficiles
« Pour tous ceux qui travaillent dans les cafés, les bars, les restaurants ou les hôtels, ces 18 mois ont été difficiles », déclare Karla Van Ryckeghem. « Les directives de « travail à domicile » ont été un coup de massue. Sans voyage, le commerce s’est arrêté et toute l’industrie a connu un temps d’arrêt. Ce n’est qu’au printemps 2021, avec la lente levée des restrictions en Europe, que nous avons commencé à voir une reprise dans tout le secteur. Mais quelle reprise ! Stimulée par une liberté retrouvée, la demande des consommateurs a grimpé en flèche et, en conséquence, nos clients se sont remis à travailler. »
« Chez Pentair, nous avons fait tout ce qui était en notre pouvoir pour soutenir cette reprise. En plus d’être là pour fournir des produits innovants et de qualité, nous étions prêts à fournir un soutien et des conseils. Par exemple, notre guide d’assainissement des équipements : « What to do when starting up again » a connu un grand succès. »
« Nous avons la chance d’avoir une base de clients aussi solide. Ils ont été résistants et résilients. Nous sommes restés proches d’eux, et ils nous ont remerciés en nous accordant leur confiance et leur fidélité. Même en ces temps difficiles, je suis fier de dire que nous avons développé notre activité. C’est le reflet des excellentes relations de travail que mon équipe entretient avec ses clients et cela s’est traduit par une année commerciale exceptionnelle. »
« Nous avons rapidement commencé à voir de nouvelles affaires émerger d’endroits inattendus. Nous avons constaté une augmentation des ventes de systèmes de filtration d’eau dans le segment de l’eau au point d’utilisation (PU) au Benelux, en France et en Europe de l’Est. Nous avons constaté une augmentation de la demande de traitement de l’eau de la part des chaînes de cafés au Royaume-Uni et dans la région méditerranéenne. Et nous avons constaté une croissance de nos services en matière d’équipements de restauration clés en main aux Pays-Bas.
« Cela a vraiment été une année de recherche de nouvelles possibilités avec le bon produit pour le bon marché », poursuit Karla. « Par exemple, nous nous sommes beaucoup concentrés sur l’osmose inverse pour le marché du café de spécialité – en particulier nos systèmes Conserv et MRS. En 2021, nous avons fait la promotion de ces systèmes dans des régions où l’intérêt était historiquement plus faible et cela a vraiment trouvé un écho, avec un partenaire espagnol qui les spécifie désormais pour tous ses clients cafetiers dans cette région. »
Pentair Filtration aide ses clients à réduire les déchets plastiques
Karla tient à souligner que Pentair s’adapte également pour refléter les changements de comportement, notamment en matière de durabilité.
« Pour des raisons environnementales, les jours des bouteilles d’eau en plastique semblent comptés. Et cela a également entraîné une augmentation de la demande de solutions Pentair de traitement de l’eau au point d’utilisation. Une grande chaîne de restauration rapide en France, qui a retiré l’eau en bouteille de la vente, s’est tournée vers Pentair Everpure pour la microfiltration de ses fontaines à eau. De même, le spécialiste de l’eau de mer Hatenboer a lancé « plasticfree@sea » qui consiste à installer des systèmes de filtration Pentair à bord des navires marchands afin de réduire les déchets de bouteilles en plastique en mer. Nous sommes heureux d’être partenaires de ces grandes initiatives et je m’attends à ce que d’autres suivent en 2022. »
Maintenir l’approvisionnement et minimiser les retards
« Malgré une année difficile, notre activité n’a pas échappé aux bouleversements causés par les pressions exercées sur la chaîne d’approvisionnement mondiale. Celles-ci sont bien connues, mais malheureusement pour nous, elles ont entraîné des perturbations dans nos niveaux de stock et des augmentations de prix inévitables – surtout plus tard dans l’année. Nous sommes reconnaissants à nos clients pour leur patience et leur compréhension en ces temps incertains. Nous sommes conscients que c’est « le fait de ne pas savoir » qui peut être le plus frustrant, mais ils peuvent être assurés que nous faisons tout ce qui est en notre pouvoir pour maintenir l’approvisionnement et minimiser les retards. »
Du nouveau pour 2022
Bien que les interruptions d’activité observées en 2021 ne soient pas terminées, Karla voit des raisons d’être optimiste pour 2022.
« Si la sécurité de l’approvisionnement reste notre priorité numéro un à l’heure actuelle, Pentair a toujours su innover. Nous avons annoncé notre intention de lancer sur le marché un nouvel adoucisseur d’eau chaude au printemps – une première pour Pentair. Ne manquez pas les autres annonces et les avant-premières à Internorga en mars et à Hostelco en avril. »
« Dans le même temps, nous allons nous appuyer sur le succès que nous avons connu avec notre stratégie de vente croisée de produits à des clients connus. Une partie de cette stratégie consistera à mettre en avant notre solution Total Water Management (TWM). Nous discutons de plus en plus avec des clients qui veulent parler de tous les aspects de l’eau dans leur entreprise, notamment l’analyse avant qu’elle n’entre dans le bâtiment, les spécifications de son traitement, son élimination en toute sécurité et tous les points intermédiaires. C’est à ce niveau que la TWM intervient. Il s’agit d’un service clé en main très personnalisé qui couvre tous les équipements de restauration : machines à café, machines à glace, fours à vapeur, lavage de la vaisselle, distribution de boissons fraîches et même traitement de l’eau au point d’entrée. »
